Cada año las marcas pierden alrededor de la mitad de sus compradores

Claves para el crecimiento en el mercado de consumo masivo: recuperar y retener compradores

En el competitivo mercado de consumo masivo, sustituir a los clientes perdidos y atraer nuevos es fundamental para el crecimiento sostenible. Según la división Worldpanel de Kantar, lograrlo requiere un análisis profundo de los puntos fuertes y débiles de la marca en relación con sus compradores.

Comprender el comportamiento del consumidor

María Fernanda Albino, Senior Analytic Partner de Kantar México, explicó que el 70% de los compradores no es consciente de que ha reducido su consumo en una categoría. Esto se debe a cambios de comportamiento inconscientes que herramientas como PanelVoice pueden identificar.

“Estar cerca del consumidor permite entender su comportamiento de compra real, identificar los factores que lo motivan a elegir una marca, y analizar su percepción de la competencia”, señaló Albino. Esta comprensión es clave para ajustar las estrategias y mejorar la relación con los consumidores.

Recuperar clientes en categorías clave

Un caso ilustrativo es la categoría de mayonesa, donde una marca perdió el 9.6% de su penetración, equivalente a más de dos millones de hogares y $143 millones de pesos en oportunidades desaprovechadas.

Para recuperar a los clientes y atraer nuevos, las empresas deben:

  1. Identificar las razones detrás de la pérdida: Analizar por qué los clientes abandonaron la marca, ya sea por cambios en las preferencias, precios o falta de comunicación efectiva.
  2. Fortalecer la propuesta de valor: Ofrecer una combinación de calidad, precio y diferenciación que atraiga a los consumidores.
  3. Activar estrategias personalizadas: Diseñar campañas dirigidas que respondan a las motivaciones específicas de los compradores perdidos y potenciales.

Enfoque en la cercanía con el consumidor

El crecimiento sostenido se basa en una conexión sólida con el cliente, permitiendo adaptarse a sus necesidades y hábitos cambiantes. Comprender cómo se posiciona la competencia y qué impulsa las decisiones de compra puede ser el catalizador para retomar la relevancia en el mercado.


Las marcas de consumo masivo tienen el desafío de mantenerse relevantes en un entorno dinámico. El análisis del comportamiento del consumidor y la implementación de estrategias bien dirigidas son esenciales para recuperar clientes, atraer nuevos y asegurar un crecimiento sostenible.

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